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一個(gè)外資律所的“中國(guó)攻略”

    日期：2006-05-11     作者：法律之星    閱讀：9,216次

     在中國(guó)，呂立山(Robert Lewis)正在成為律師行業(yè)的名人。雖然沒(méi)有多少人親眼見(jiàn)過(guò)他，但通過(guò)報(bào)紙、電視，以及口碑，甚至是官方渠道，呂立山被更多的人知曉。

呂立山的背后是英國(guó)路偉國(guó)際律師事務(wù)所(Lovells)。2001年，他作為合伙人加盟這家律所。隨后，呂立山和路偉這兩個(gè)名字開(kāi)始了一場(chǎng)漫長(zhǎng)的“啟蒙”運(yùn)動(dòng)——讓中國(guó)大型國(guó)企意識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化下自身的法律風(fēng)險(xiǎn)。

他們的初衷是開(kāi)拓中國(guó)國(guó)企的“法律風(fēng)險(xiǎn)”市場(chǎng)，期待的美好結(jié)局是跟這些國(guó)企都能發(fā)生合作關(guān)系。而他們選擇的進(jìn)攻方式，是一條不同尋常的公關(guān)外交之路——提高知名度，進(jìn)而接近官方機(jī)構(gòu)，最后和企業(yè)面對(duì)面。

五年之后，這家律所已經(jīng)在國(guó)資委、北京大學(xué)、全國(guó)律協(xié)等機(jī)構(gòu)和大型國(guó)企贏取了良好的聲譽(yù)。而更多中國(guó)的青年律師，也早已把“前往路偉實(shí)習(xí)培訓(xùn)”看作個(gè)人事業(yè)發(fā)展的契機(jī)。

呂立山說(shuō)，他更像一個(gè)企業(yè)家。投入、產(chǎn)出，以及運(yùn)營(yíng)模式，呂立山有自己的一本生意經(jīng)。

一個(gè)潛在市場(chǎng)的突破

美國(guó)人呂立山給自己取了一個(gè)中國(guó)味特別濃的名字，說(shuō)一口流利的中國(guó)話。在加盟路偉之前，他曾經(jīng)在美國(guó)和香港做過(guò)律師，在北京的一家外企當(dāng)了5年的總法律顧問(wèn)，在中國(guó)已經(jīng)整整呆了8年。

但在2001年5月，呂立山?jīng)Q定干回老本行。原因是他在中國(guó)發(fā)現(xiàn)了一塊處女地——一個(gè)超大份額的法律服務(wù)市場(chǎng)，而且那時(shí)還沒(méi)有人去挖掘。

這個(gè)市場(chǎng)就是中國(guó)大型國(guó)企的海外法律業(yè)務(wù)。2002年，中國(guó)加入WTO，一些中國(guó)大型國(guó)企的境外投資以及跨境交易開(kāi)始增加。當(dāng)年，中國(guó)以250億美元的交易總額成為亞洲區(qū)并購(gòu)活動(dòng)的冠軍。統(tǒng)計(jì)同時(shí)顯示，中央境外企業(yè)和中央企業(yè)所屬二級(jí)以上境外子企業(yè)有693戶，中央企業(yè)境外單位資產(chǎn)總額達(dá)6299億人民幣。

呂立山認(rèn)為，隨著中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化和中國(guó)市場(chǎng)全球化程度不斷提高，中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外面臨越來(lái)越多的法律風(fēng)險(xiǎn)——法律風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也是企業(yè)面臨的另一種類型的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)的原因通常包括違反有關(guān)法律法規(guī)、合同違約、侵權(quán)(例如知識(shí)產(chǎn)權(quán))、或怠于行使公司的法律權(quán)利等。而中航油、中人壽、長(zhǎng)虹、華為和奇瑞等公司在境外所遭遇的法律問(wèn)題，成為了呂立山口中鮮活的案例。

呂立山看中的這個(gè)市場(chǎng)，目前大約價(jià)值20億美元。但再過(guò)十年，他認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)將超出200億美元。到時(shí)，它將是所有外資律所的業(yè)務(wù)份額中最大的一塊。

然而，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，這個(gè)市場(chǎng)夾在外資律所和中國(guó)本土律所的法律業(yè)務(wù)之間，幾乎沒(méi)有人去關(guān)注。因?yàn)橥赓Y律所大多只關(guān)注跨國(guó)公司的在華業(yè)務(wù)，而本土律所的實(shí)力還不足以撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。

即便現(xiàn)在，雖然目前在司法部登記的外資律所有200家左右，但具有實(shí)力操作這個(gè)市場(chǎng)的也只有40家左右——他們90%的收入都還是依靠跨國(guó)公司的法律業(yè)務(wù)。

因此，呂立山進(jìn)入路偉的第一步，就是制定戰(zhàn)略計(jì)劃，向這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)攻。

但是，剛開(kāi)始走出國(guó)門(mén)的中國(guó)企業(yè)家中，卻少有人意識(shí)到企業(yè)的海外法律風(fēng)險(xiǎn)。呂立山焦慮的是，他如何去接近企業(yè)高層，并予以警告——一旦成功，路偉至少就可以獲得與這些企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。

這時(shí)，呂立山發(fā)現(xiàn)了一條隱蔽的途徑。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他任企業(yè)法律顧問(wèn)時(shí)結(jié)識(shí)的一位中國(guó)朋友，將他引薦給全國(guó)律師協(xié)會(huì)。幾番討論之后，2003年1月，路偉和全國(guó)律協(xié)合作舉辦了第一次為期四天的培訓(xùn)。內(nèi)容是律師辦案技巧。呂立山吃驚的是，全國(guó)各地來(lái)參加培訓(xùn)的律師人數(shù)完全超出他的想象。

接下來(lái)幾年，呂立山將這種培訓(xùn)持續(xù)下來(lái)，并且另外實(shí)施了一項(xiàng)為期6個(gè)月的青年律師實(shí)習(xí)試點(diǎn)項(xiàng)目，至今已是第五期。更為關(guān)鍵的是，這個(gè)項(xiàng)目還吸引了100多家國(guó)有企業(yè)的法律顧問(wèn)參加，他們把這個(gè)看作一次提升業(yè)務(wù)能力的機(jī)會(huì)。

在這些潛在的客戶面前，呂立山保持了密集的出鏡機(jī)會(huì)。路偉這個(gè)名字，突然在圈內(nèi)人所共知。

事實(shí)上，在與全國(guó)律協(xié)的合作上，路偉并不是先驅(qū)。甚至在同一時(shí)期，另外幾家外資律所也和全國(guó)律協(xié)有過(guò)一到兩次的培訓(xùn)計(jì)劃。但是，他們誰(shuí)也沒(méi)有像路偉這樣，把這種合作長(zhǎng)期地堅(jiān)持下去。

“企業(yè)家”呂立山將這個(gè)計(jì)劃看作一種前期投入。在他的眼里，這只是路偉律師事務(wù)所開(kāi)拓中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)的第一步。這是做大生意的一個(gè)小代價(jià)——呂立山認(rèn)為所有的前期投入都是值得的。

三年之后，這些投入已經(jīng)初見(jiàn)回報(bào)。路偉的知名度飛漲，旗下?lián)碛?0多名外國(guó)律師資格證明的律師，還在上海設(shè)立了辦事處。

一位長(zhǎng)期關(guān)注外資律所發(fā)展的中國(guó)律師認(rèn)為，路偉的這種市場(chǎng)策略，其實(shí)在國(guó)外經(jīng)常用到，只不過(guò)在中國(guó)比較少見(jiàn)?！吧僖?jiàn)的原因主要是外資所的中國(guó)合伙人缺少在中國(guó)本土的人脈資源關(guān)系和本土經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

事實(shí)上，這種人脈關(guān)系在路偉與全國(guó)律協(xié)的合作過(guò)程中，體現(xiàn)得并不突出。呂立山和他的律師們所接觸的，大多只是中國(guó)律師和企業(yè)法律顧問(wèn)。而在路偉和國(guó)企高官?zèng)Q策層之間，似乎還隔著遙不可及的距離。

但是，連呂立山自己都沒(méi)想到，第二個(gè)機(jī)會(huì)馬上就來(lái)了。

與國(guó)資委的親密接觸

呂立山與張德霖的第一次接觸是在2001年，后者當(dāng)時(shí)是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)法規(guī)司司長(zhǎng)。呂立山受邀參加首次中國(guó)總法律顧問(wèn)研討會(huì)，他坐在張德霖的右手邊。

他們相談甚歡。但自國(guó)資委成立之后，呂立山從未主動(dòng)找過(guò)他，這時(shí)張德霖已經(jīng)是國(guó)資委政策法規(guī)局局長(zhǎng)。

機(jī)會(huì)最終在2003年9月來(lái)臨。全球企業(yè)法律顧問(wèn)協(xié)會(huì)(ACC)主席克雷布斯來(lái)到中國(guó)，呂立山發(fā)了一封郵件給他，希望他們重視中國(guó)大型國(guó)企的法律風(fēng)險(xiǎn)——“這封冒昧的郵件，引來(lái)了ACC和國(guó)資委的交流，而我做了中間人?！眳瘟⑸秸f(shuō)。

次年6月，國(guó)資委部門(mén)規(guī)章《國(guó)有企業(yè)法律顧問(wèn)管理辦法》正式實(shí)行。張德霖是國(guó)資委內(nèi)部執(zhí)行、推進(jìn)法律顧問(wèn)制度的主管官員。同年9月，國(guó)資委帶團(tuán)赴美參加ACC的年會(huì)，呂立山陪同前往，并起草了ACC與國(guó)資委之間的備忘錄。這次遠(yuǎn)行，他們進(jìn)行了第二次深談。

事實(shí)上，對(duì)于呂立山來(lái)說(shuō)，這是路偉發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要機(jī)遇?！半m然與國(guó)資委的合作，一般也是跟企業(yè)法律顧問(wèn)打交道，但我們知道，再過(guò)幾年，這些法律顧問(wèn)就有可能成為決策層?！?/p>

呂立山從來(lái)不掩飾他們與國(guó)資委交往的動(dòng)機(jī)。這是生意的一部分，他們更容易接近中國(guó)大型國(guó)企的決策層——他們都是路偉的潛在客戶。

一年之后，呂立山與國(guó)資委的合作爆出了第一個(gè)火花。2005年3月，在國(guó)資委舉辦的國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范國(guó)際論壇上，呂立山拿出了“中國(guó)100強(qiáng)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”報(bào)告，隨后一夜成名。

在接下來(lái)幾個(gè)月，呂立山又陸續(xù)推出了能源、保險(xiǎn)等三個(gè)行業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告。今年4月，他又公布了“中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理調(diào)查報(bào)告”。這些都足以讓呂立山和路偉這兩個(gè)名字，頻繁深入這些大型國(guó)企高官的耳朵。

一些國(guó)企高官向呂立山明確表示：他們很重視路偉與國(guó)資委的合作?！艾F(xiàn)在，我們與很多國(guó)企都是非常好的朋友?！眳握f(shuō)，其中一些企業(yè)，路偉已經(jīng)開(kāi)始跟他們合作。

但是，一些在海外上市的大型國(guó)企早已擁有自己的法律合作伙伴。在路偉和國(guó)資委交往的過(guò)程中，其他外資律所事實(shí)上也早已瞄上了中國(guó)企業(yè)涉外法律業(yè)務(wù)這個(gè)肥沃的市場(chǎng)。呂立山強(qiáng)調(diào)的是，路偉不希望取代他們，而只是介入。

呂立山非常明白國(guó)資委在中國(guó)國(guó)有企業(yè)中的地位。“幾乎都是它說(shuō)了算。”與路偉的合作，國(guó)資委也完全掌控著主動(dòng)權(quán)。它可以自由選擇與另外的律師事務(wù)所合作。

但至少現(xiàn)在，路偉走在了其他律所的前面。在全國(guó)律協(xié)和國(guó)資委之后，呂立山正在實(shí)施他的第三步計(jì)劃——尋求與更多官方機(jī)構(gòu)的合作。

中國(guó)攻略

呂立山堅(jiān)信的一個(gè)觀點(diǎn)是，除了路偉，很少有其他外資律師事務(wù)所關(guān)注中國(guó)企業(yè)。當(dāng)初他抱著這個(gè)信念來(lái)到路偉，試圖開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。但現(xiàn)在，這個(gè)觀點(diǎn)正在被現(xiàn)實(shí)反駁。

一部分外資律所正在調(diào)整他們的戰(zhàn)略重點(diǎn)。美邁斯，世界上最大的綜合性律師事務(wù)所之一。該所董事局主席卡爾弗豪斯宣稱，美邁斯已將業(yè)務(wù)中心移向中國(guó)。他認(rèn)為，今后3至5年，在國(guó)際市場(chǎng)新出現(xiàn)的著名公司會(huì)有一大半是中國(guó)企業(yè)?，F(xiàn)在，美邁斯已成為上海最大的國(guó)際律師事務(wù)所。

另一家在中國(guó)登記的美國(guó)普衡律師事務(wù)所，目前已經(jīng)將中國(guó)客戶的業(yè)務(wù)比例提升至三分之一。其合伙人表示以后將鎖定那些渴望國(guó)際化的中國(guó)工業(yè)企業(yè)為目標(biāo)。

這些外資律所如今正在成為路偉強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們爭(zhēng)奪的是一個(gè)還有待挖掘的市場(chǎng)。甚至，以金杜、君和為代表的具有實(shí)力的本土律所，如今也開(kāi)始加入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。他們拉開(kāi)架勢(shì)，開(kāi)始在全球設(shè)立辦事處。而且，他們擁有的律師，也有相當(dāng)一部分持有外國(guó)律師資格證明。

這一切似乎正在印證呂立山的一個(gè)觀點(diǎn)——路偉培養(yǎng)這個(gè)法律市場(chǎng)，但所有律師事務(wù)所都會(huì)從中得益。不過(guò)，其他外資律所并不承認(rèn)這個(gè)觀點(diǎn)?！八麄兒茉缇烷_(kāi)始關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，只不過(guò)路偉擴(kuò)大了這個(gè)市場(chǎng)的影響力?！币晃辉谄渲袕臉I(yè)的律師說(shuō)。

誰(shuí)能在這樣一個(gè)市場(chǎng)中拔得頭籌，就要看它展開(kāi)的進(jìn)攻方式是怎樣。

美邁斯律師事務(wù)所在剛進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，也不為人所知。但它是首家在上海法律院校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金的外資律所，還協(xié)助上海市司法局為中國(guó)律師開(kāi)設(shè)講座。最近，它又在北京設(shè)立了類似性質(zhì)的法學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金，每位獲獎(jiǎng)學(xué)生都有機(jī)會(huì)參加美邁斯的培訓(xùn)計(jì)劃。

這是一條與路偉殊途同歸的路徑。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，很少有外資律所，像路偉那樣跟官方機(jī)構(gòu)走得那么近。

當(dāng)然，他們還不止于此。呂立山透露，最近他們正通過(guò)北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，試圖和中國(guó)保監(jiān)會(huì)合作。去年9月，他受邀參加了中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)國(guó)際化和風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略管理論壇，并發(fā)布了中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。據(jù)稱，此報(bào)告引起了保監(jiān)會(huì)的高度關(guān)注。

與此同時(shí)，路偉還正在策劃與北京大學(xué)光華管理學(xué)院合作，推出“企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理高級(jí)研修班”。呂立山幾乎可以肯定的是，他又將在這個(gè)研修班上，認(rèn)識(shí)一大批中國(guó)企業(yè)的新“朋友”。

就好像當(dāng)年，與張德霖的第一次見(jiàn)面。那是一張大圓桌，張德霖坐在中間，呂立山緊挨其右。而坐在張德霖左邊的，是郭進(jìn)平——中石油的法律事務(wù)部主任。